Наступило лето, а вместе с ним и любимая летняя распродажа. Для того, чтобы в очередной раз не приобрести 3 одинаковые рубашки, ажурные чокеры всех цветов радуги, формочки для льда в виде снежинок и 4 ароматические свечи, советуем подготовиться к распродаже заранее, составив shopping list и взяв на вооружение все уловки и методы, которыми производитель заманивает нас.
Человек рациональный привык полагаться на свой разум, взвешивать все «за» и «против», вычислять цену и выбирать самый оптимальный вариант. Но в сфере продаж чувства важнее разума, и мы по-прежнему подвержены болезни импульсивных покупок. Дело в том, что наше покупательское поведение зависит не от работы разума, а от физиологических сигналов и их связи со знаками из окружающей среды.
«Бонусно-скидочных» стратегий много, суть у всех идентичная: каждая из них говорит — «это еще не все». Одни делают продукт более привлекательным, снижая известную ему цену. А вторые предлагают что-то сверху: покупаешь один продукт — второй бесплатно.
Методы влияния
В истории о том, как вы пошли в магазин за хлебом, а вернулись с двумя пакетами Zara, верится и без труда. Маркетологи знают, как вас околдовать и используют для этого все свои чары. В тот момент, когда мы переступаем порог магазина, мы становимся предметом многоэтапной кампании, направленной на наши чувства. Если вы не хотите стать жертвой очередной эмоциональной покупки, вы должны знать все уловки маркетологов.
1. Красочность
Распродажа криклива — реклама используется всегда броская с применением ярких цветов, мигающих лампочек, больших букв, цифр и заманивающих надписей, вроде «скидка 50%», «два по цене одного» и т.д. Одним словом, пройти мимо сложно.
2. Цветные ценники
Такой простой элемент, как ценник, существует не просто для того, чтобы информировать о стоимости товара, а также для того, чтобы эффективно манипулировать нашими чувствами. Наиболее популярными цветами для этой миссии, как вы могли заметить, считаются красный и желтый. Но если первый — это цвет активности и уверенности, но несколько агрессивен, то желтый самый позитивный в спектре, ассоциируется с оптимизмом и правильно располагает покупателей.
3. Искусственный дефицит
Существует исследование о том, что покупатели получают больше удовольствия от шопинга во время распродаж. Причина кроется в том, что скидки побуждают клиента быстрее совершить покупку, ведь он понимает, что так будет не всегда и нужно действовать. Дефицит активирует «потребительское конкурентное возбуждение», когда поход за покупками человек начинает воспринимать как игру, где есть победители и проигравшие. Подобные чувства возникают и на аукционах, людям нравится чувствовать, что они кого-то обошли. А распродажа как раз и создается для того, чтобы реализовать ограниченное количество товара в ограниченный период, спекулируя на чувстве дефицита.
4. «Очаровывающие» цены
Несмотря на то, что мы хорошо знакомы с фактором 9-ти, он продолжает успешно работать, затуманивая наш взор. Попадая на распродажи, мы напрочь забываем о правилах округления и воспринимаем цифру 7,99 не как 8 (по правилам математики), а как 7. Кроме того, мы читаем номера слева направо и потому воспринимаем 7,99, как 7, а не 8. Это называется «эффект левых знаков» — мы кодируем это число в своем сознании к меньшему еще до того, как успеваем прочесть его.
5. Антураж
Если предыдущие пункты задействовали только наше зрение, то антураж влияет также на наш слух и обоняние. Запахи непосредственно действуют на эмоциональные центры мозга. Например, в праздничный период правильно подобранный микс может разбудить в нас покупательский мандраж. Тоже самое касается и нашего слуха — все классические праздничные песни прямо шепчут нам на ушко: «Пора покупать подарки!». Также известно, что музыка в быстром темпе подстегивает нас к движению, а более мягкая поощряет к созерцанию товара.
Shopping guide
Очевидно, что манипулировать людьми — дело нехитрое. Чтобы не стать жертвой маркетинговых кампаний, нужно понимать их природу, знать, как они работают, обладать твердым характером и непоколебимыми принципами. И тогда, насколько бы маркетологи не продумывали каждый шаг, вакцина от «эмоциональной» покупки подействует.
Shopping list
Составьте shopping list и беспрекословно следуйте ему. Мерчендайзеры научились расставлять товары в магазинах так, чтобы вы бросили в тележку продукт, который вовсе не собирались покупать. Это касается и общей организации пространства торгового помещения, и тонкостей расположения товара на полках. Не водитесь на это.
Округляйте
Выработайте привычку округлять до большего значения и не обманывайте себя «очаровывающими ценниками».
Исходите из своих потребностей, а не из цены
Самый действенный метод — это спросить себя: «Купил бы я эту вещь за полную стоимость?». Не цена должна определять покупки, а ваши потребности. Продавцы давно поняли, что если к любому товару приклеить надпись «скидка», то спрос на него в разы увеличится, и неважно, действительно ли снизили цену или предварительно подняли её.
Настроение
Хоть шопинг и является лекарством от многих болезней, но все же покупать вещи в плохом настроении не стоит. Пройдитесь по магазинам, посмотрите, потрогайте и померьте, но сначала подумайте и только на следующий день приобретайте.
Будьте перфекционистом
Покупайте только то, что идеально сидит. Не делайте скидки в форме и качестве ради скидок в цене.
Ходите за покупками с партнёром
Даже составив shopping list и взяв на вооружение все вышеперечисленные советы, не всегда удаётся противостоять соблазну купить какую-нибудь ненужную безделушку. Берите с собой несокрушимого спутника, который проконтролирует ваше покупательское поведение.
ВАМ ТАКЖЕ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
Автор: Изабелла Мелконян
Фото: Johanna Piispa